Cet article vous a plu?
0
Cet article vous a plu?
0

Le lead management, 5ème partie : le lead routing

Les articles précédents de notre série ont démontré que le lead management n’est pas qu’un simple concept marketing supplémentaire, mais bien un processus structuré, partiellement automatisé et toujours personnalisé qui combine et nécessite les compétences des départements ventes et marketing. 

Ce processus structuré débute donc avec la génération de lead dont le but est d’acquérir des nouveaux contacts clients et le maximum d’informations et de coordonnées pour ensuite passer au Lead-Nurturing qui est là pour maintenir et entretenir l’intérêt des nouveaux leads. Cette action doit être associée au Lead-Scoring qui s’occupe de la catégorisation et de la qualification des leads afin notamment d’évaluer la maturité et la probabilité d’achat des prospects. A la fin c’est le département commercial qui entre pleinement en action : il est grand temps en effet de récolter les fruits de ce long processus. Dans cette cinquième partie nous allons donc explorer cette dernière étape qu’est le lead routing.

Qu’est-ce que le lead routing?

Le terme anglais routing se réfère au contrôle ou au maintien du mouvement des données. Le lead routing est donc une phase de transition qui doit mener à la transaction finale et consiste donc au transfert du contenu, des leads du département marketing vers le département des ventes.   

Dans le domaine du B2B (business to businnes), ou l’on attache une grande importance au contact personnel, le processus suit un schéma classique. Lorsque le lead nurturing est terminé et que la maturité (déterminée par le lead routing) est atteinte, le contact est donc donné au représentant commercial approprié. Ce dernier intervient et devient ainsi responsable de la suite de la communication. L’objectif est clair : réaliser une transaction et délivrer au client des produits ou des services de la manière la plus rentable.

La phase finale du processus de lead management

Les résultats du lead scoring sont essentiels pour compléter le processus de lead management. C’est seulement avec une estimation claire qu’il est possible de connaitre l’intérêt d’un lead pour définir l’objectif de vente et pour savoir si le prospect est prêt à recevoir une offre commerciale. Ce n’est pas uniquement les données liées à l’utilisateur ou à son profil qui jouent un rôle déterminant, mais aussi l’activité et les réactions face aux mesures marketing qui ont été lancées. Il est important de tenir compte de tout cela dans le processus du lead routing.

Le modèle de lead scoring doit évaluer chaque client potentiel et spécifier sa priorité dans le lead routing. Il doit aussi définir la phase exacte de l’expérience client (customer journey) de ce dernier. Quand le lead est arrivé au niveau où il peut enfin prendre une décision, une étape critique commence : il est important de ne pas attendre trop longtemps avant de lancer les mesures spécifiques et il est nécessaire de contacter le prospect au bon moment. Le représentant commercial a donc tout ce qu’il a besoin : des informations et des résultats d’analyses afin d’affiner et d’adapter au mieux sa stratégie de vente.

Le lead management : un processus continu

Même si nous avons mentionné la finalisation du processus de lead management, cela ne signifie pas que ce dernier soit terminé. Le lead management et plus précisément les modèles de lead nurturing et de lead scoring sont en développement constant : c’est un processus continu.

Le contrôle et l’analyse jouent un rôle central : ils montrent en effet ou le processus d’achat peut être amélioré et si vous pouvez utiliser des meilleures méthodes pour gagner des clients potentiels. Il en résulte une machine de marketing automation qui est basé sur des outils modernes de lead management.

Avec des programmes comme HubSpot, Pipedrive ou Teamgate vous pouvez organiser toutes les actions d’une manière simple. En permettant à toutes les données qui proviennent de différents canaux d’être centralisées sur une même plateforme, vous pouvez ainsi segmenter les prospects, les catégoriser plus facilement et ainsi les rendre bien plus accessibles aux deux départements importants : le marketing et les ventes. De plus avec ces programmes il est bien plus aisé de définir des règles de lead routing.

Cependant le grand défi réside à trouver un équilibre parfait entre l’automatisation et la personnalisation. Si vous trouvez la bonne approche pour le groupe cible et un contenu approprié pour concevoir une campagne, alors la stratégie de lead management est arrangée. Les entreprises sont ainsi en mesure d’établir et de créer des relations commerciales fructueuses et de maintenir le contact avec des clients nouveaux ou déjà existants et cela de manière durable. 

Plus d’informations sur le lead management ?

De plus en plus d’entreprises B2B veulent tirer le meilleur parti du potentiel qu’offre les réseaux sociaux en matière de génération de prospects. Dans la 6ème et dernière partie de notre série consacrée au lead management, nous allons étudier et analyser la génération de leads via les principales plateformes dont notamment Facebook et Xing.

Groupes Cibles Monétisation E-Commerce Boutique en Ligne Commerce Mobile